Nếu thả một con ếch vào nồi nước sôi , nó sẽ lập khắc nhảy ra khỏi cửa. Nhưng nếu cho con ếch vào nồi nước lã rồi đun sôi , con ếch sẽ chết trước khi kịp nhảy ra khỏi cửa. Neuro-marketing ( tiếp thị tâm thần học ) được xem là một khuynh hướng tiếp thị mới được dự báo sẽ trở thành điểm nóng trong năm 2015.
Neuro-marketing tận dụng toàn diện “điểm mù” trong hệ tinh thần của khách dãy , phát triển chúng trở thành cảnh tượng nhận thức một cách dần dần và dẫn nhân dân đi theo một quyết định sau chót tương tự nhau.
Sau đây là những chiến lược neuro-marketing hứa hẹn sẽ tạo nên nhiều đổi thay trên thị truongfw trong tương lai:
1. Tặng tôi một lý do
Học hỏi kinh điển “ máy photocopy mới Xeros” của tiến sĩ Ellen Langer thuộc Đại học Harvard chứng minh uy thế của việc giải thích. Phông nền là một sinh viên gắng gổ cắt ngang một hàng người đang chờ sử dụng máy photocopy. Trong trường hợp 1 , cô nói: “Xin lỗi , tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo Xeros được chứ?”; 60% số người cùng ý kiến cho cô chen hàng.
Trường hợp 2 , cô nói: “Xin lỗi , tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo màu Xeros được chứ do tôi đang rất gấp!”. Số lượng người chấp thuận tăng tới 94% khi nghe thêm một lời giải thích.
Trường hợp 3 , “Xin lỗi , tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo e studio 2006 được chứ do tôi cần photo?”. Tỷ lệ cùng ý kiến là 93% , với lời giải thích khá dư dả và hài hước kia. Não bộ con người thích những câu đáp lại và những lời giải thích , đó bởi vì sự hiếu kỳ trước những lời thách đố và những màn cân não.

Những cuộc hội thoại tỏ ra gắn kết nhất không chỉ truyền đạt thông cáo mà còn đưa ra giải thích về giải pháp. Do đó , những sản phẩm công hiệu nhất không chỉ giải quyết sự tình mà còn giải thích một cách hợp lý nhất về giải pháp mang tới.
2. Nghịch lý của tuyển trạch
Khách hàng yêu thích có nhiều sự tuyển trạch , nhưng các nhà tiếp thị thì thích điều trái lại. Học hỏi cho thấy chỉ 3% khách hàng quyết định mua hàng ngay khi nhìn thấy có đến 24 mác giới thiệu trước mặt họ , trong lúc có 30% người mua ngay khi chỉ có sáu sản phẩm trước mặt.
Tương tự , khách hàng sẽ ngập ngừng khi có đến 50 gói quỹ đầu tư được giới thiệu , thay vì chỉ có năm giải pháp tài chính. Quá nhiều tuyển trạch khiến tâm thần của người mua hàng bị “tê liệt” và chối từ mua hàng.
Để tránh xảy ra cảnh tượng ấy , trong lúc bán hàng , nên biểu hiện tối đa ba tuyển trạch giải pháp vì tỷ lệ hoán đổi người xem hàng thành mua hàng thêm lên khi số lượng lựa chọn giảm xuống.
3. Nỗi sợ bị tiêu hao
Cố gắng kiệm ước 1 triệu đồng lớn hơn rất nhiều so với cố gắng kiếm thêm 1 triệu đồng! Đó bởi vì đặc tính của cảm xúc đối với sự tiêu hao mạnh gấp hai lần niềm vui sướng khi nhận được thêm , đó là học hỏi từ Stern School of Business thuộc Đại học New York , năm 2012.
Đưa vào thí nghiệm thực tế , một nhóm thầy giáo được đưa trước 4.000 USD với tình cảnh họ sẽ phải giao hoàn tiền nếu học sinh của mình không cải thiện thành tựu học tập.
Một nhóm khác được hứa hẹn sẽ nhận thêm 8.000 USD nếu học sinh của họ nâng cao thành tựu. Cuối cùng , thành tựu học hỏi của học sinh Đạt tới cao hơn từ nhóm thầy giáo nhận trước 4.000 USD.
do đó , một nhà tiếp thị tinh ý sẽ nhấn mạnh những gì khách hàng sẽ bị mất đi nếu không mua sản phẩm chứ không xoáy vào những gì họ được nhận thêm.
4. Màu sắc , mùi vị và âm thanh
Những siêu thị thường có khuynh hướng đặt hoa và bánh ngọt tại các ngài trí gần ngõ vào hoặc lối ra thanh toán , với mùi hương và màu sắc bắt mắt. Chính hai yếu tốấy xúc tiến cảm quan hoạt hễ , tạo cảm giác mát mẻ ở người mua sắm , kích thích họ mua hàng.
Màu sắc cũng tạo nên những đặc tính cảm xúc và tâm lý rất khác nhau. Người phục vụ mặc trang phục đỏ thường nhận được nhiều tiền bo hơn. Bệnh viện sử dụng màu trắng để tạo cảm giác trấn an. Nhà hàng dùng màu vàng để kích thích dịch vị , tạo cảm giác đói bụng.
Âm nhạc nhịp chậm khiến người mua sắm di chuyển chậm hơn và mua hàng nhiều hơn. Nhạc cổ điển giúp thêm lên doanh thu tại các nhà hàng và cửa hàng rượu chát. Nhạc vui giúp người chờ điện thoại trên đường dây tổng đài nhẫn nại hơn…
5. Nguyên tắc khan hiếm
Những mẫu quảng cáo như “thời gian có hạn” sẽ đẩy tâm lý mua hàng của các bà nội trợ lên cực điểm. Các hãng hàng không với “chỉ còn ba ghế” sẽ hối thúc bạn đặt chỗ ngay.
Khi tuyển trạch trở thành quá khan hiếm , những gì còn lại sẽ trở thành quyến rũ. Những nhà tâm lý học gọi đó là cảnh tượng “co rút thế giới tạm thời” khiến quyết định và nhận thức của chúng tôi ngay lập tức thay đổi.
6. Hiệu ứng đồng vị
Một học hỏi từ Đại học Stanford tại cửa hàng bán lẻ hàng cao cấp Williams-Sonoma cho thấy một máy nướng bánh mì với giá 275 USD tựa hồ cuốn hút rất ít sự quan tâm của khách hàng.
Nhưng sau đó , họ đặt cạnh đó một máy nướng bánh mì tương tự , có kích thước lớn hơn chút đỉnh với bảng giá 429 USD , ngay lập tức chiếc máy trị giá 275 USD trở thành “món hời” trong mắt người mua hàng và doanh thu gia tăng gấp đôi!
Một người bán hàng thông minh sẽ giới thiệu một sản phẩm đắt giá cao nhất trước khi đưa ra những sản phẩm giá thấp hơn để lôi kéo người mua. Mức giá cao chót vót ban đầu sẽ trở thành các quy định so sánh và khiến mọi thứ khác trở thành hợp lý và phải chăng.